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案例分析一 如何適時把握藥品招商成交機會
在某個城市的市中心鬧市區域，在不到100米的距離里，有A、B、c三家藥店。這三家店同處相同的人流量大的商圈，互為競爭對手，整體經營策略上已經從單純的價格競爭發展到了以尋求產品最大利潤化的盈利階段，無論是A藥店撤銷廠家駐店店員，重點銷售市場上產品價格透明度低而利潤高的代理產品，還是B藥店和c藥店依然保留促銷人員以獲取廠家更多的費用支持，都體現了追求利潤快速增長的核心經營策略。
某一天A藥店中出現了這樣一幕：一位顧客手拿一藥品空盒前來買藥，店員非常熱情地進行接待，看了顧客手中的藥盒，知道了其要購買的藥品類別后，馬上拿出該公司要求強力推薦的同類替代產品，即藥店的A類產品——“利潤貢獻產品”予以介紹。店員成功推薦產品的關鍵在于是否能夠專業地、準確地解答顧客的疑問，消除其顧慮。而A店的店員是這樣推薦的。首先，顧客提出店員所推薦的產品以前沒有聽說過，更沒有在其他藥店里見過，不知道療效怎么樣?店員回答說：“該產品以前只在醫院內銷售，療效非常好，我們藥店通過很大努力才爭取到該藥品的銷售權，今天您能買到這樣的產品是您的福氣”等等。之后，顧客希望了解為什么店員推薦的藥品價格高出了7、8元錢?該店員回答說，該產品在醫院賣得更貴，現在我們賣的價格已經很便宜了……
推薦過程已經超過了10分鐘的時間，顯然店員的說辭并沒有打動顧客，只是礙于店員熱情的面子。但最后該顧客吞吞吐吐地表示還是想買手中的藥品。剛好又有其他顧客詢問其他藥品，該店員就“放下”這位顧客，又開始全力投入對下一位顧客的強力推薦工作中。此名顧客則利用這一空檔，悄悄離開并轉身進了隔壁的B企業門店，并要求店員按其所持的藥品盒買藥，這里的店員也試圖向其推薦其他藥品，但卻遭到了顧客的堅決反對。
這位顧客的購藥過程有許多值得大家思考的地方：店員以熱情周到的服務來換取顧客購買藥店利潤貢獻大的產品，是連鎖藥店獲取高額利潤的最基本手段。但如果缺乏合理推薦產品的技能培訓，店員的熱情服務可能就會成為顧客的包袱，而直接的后果可能就是藥店經營利潤的減少而非增加。
對A企業的門店而言，其損失主要體現在三個層面：
首先，如果店員只進行簡單的顧客服務而非強力推薦，那該顧客一定會購買她準備購買的產品。這樣使處于鬧市區的藥店真正抓住人流量，并轉換成有效的人流量。而在以上案例中，A企業的門店不僅沒有使進店顧客成為有效客流，還“便宜”了競爭對手。
其次，顧客在購買心理得到滿足的同時，如果藥店通過門店銷售氛圍和購藥環境舒適程度的改善，很容易使門店的其他產品去吸引顧客，使顧客因有機會發現其他產品的利益點而瞬間產生事前沒有計劃購買的沖動購買，提高顧客沖動(及時)購買力，使進店顧客在成為有效客流的同時，進而演變成高效客流。
最后，讓因逛街等因素前來藥店購藥的顧客，因首次購藥的愉快經歷而演變成長期顧客，成為固定客源，使門店的機會人流量演變成固定人流量。
在了解顧客需求的前提下，首先推薦藥店利潤貢獻大的產品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫學和藥學相關的專業知識。在顧客對推薦產品表示疑問時，店員可以通過幾種藥品的優缺點給顧客充分的解釋和引導，例如，不同產品的成分分析，療效比較，產品生產質量，副作用的比較，尤其是患者還患有其他疾病如何選擇對該項疾病無副作用的產品等等。
如果患者對店員首先推薦的產品不認可，那還可以推薦其他一些產品，即準備二推、三推產品作為后備。同類幾種產品的候選，不僅可以體現藥店經營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。
即使當所有推薦均告失敗，顧客依然堅持要他準備購買的產品，店員仍要非常熱情地完成交易，并希望顧客對自己的品種療效提供反饋信息，以便更好地服務其他患者。讓顧客在購藥過程中充分體驗愉悅的心情，為下次購藥創造一個良好的溝通環境，消除顧客與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎。
提高零售藥店的盈利水平，不僅僅需要藥店銷售更多的高利潤產品，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業知識水平，并在合理推薦藥品技巧上下功夫，因為這可以充分挖掘門店人流量的最大價值。
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