開發基層終端“三要素”

開發基層終端“三要素”

　　隨著醫改關于基本藥物和新農合各項配套政策的陸續出臺，第三終端市場也出現了不一樣的變化?？梢灶A見，隨著這次政府主導的醫改關于基層市場的各項政策的推進，必然導致第三終端市場的重新洗牌。新進入企業希望最短時間切入市場、占領市場，而一直以第三終端市場開發為核心的強勢企業則要打破原有的模式體制來適應新形勢下的新變化。
　　那么，目前埋頭苦干都寄希望自建隊伍在第三終端市場耕耘的企業，如何應對這樣一個大變革帶來的機遇與挑戰，不妨從如下幾個方面來考慮：

　　一、產品：保護好，有價值

　　之所以首先要強調產品，還是與目前情況下醫藥產品的稀缺性談起的。但是不可否認的是，目前基層終端市場的產品同質化也是最為嚴重的。拿一個復方氨酚烷胺片來講，林林總總的有上百個廠家生產的數百個品規在終端市場開發。大同小異的包裝，完全相同的治療病癥，大家拼的就是價格、品牌、客情關系、禮品政策和促銷力度等等。類似這樣的情況在基層終端市場很多，但是每年照樣有老產品進入新市場銷售。這樣的競爭是大家都不愿意看到，可是又無法改變目前基層市場的現狀。

　　其實，醫藥產品作為一種資源，廠家的不同出身就是一個很好的區分，做好產品的保護是完全可以提升產品價值的。這個例子在臨床上面的操作尤其明顯。同時一種藥品，生產廠家不在商業放貨、不在藥店放貨、不在終端診所和社區門診放貨，只能在三甲以上醫院使用，價格比同類產品價格翻了幾翻，中間的附加值成倍遞增。在基層終端市場，這樣的策略同樣可以借鑒。于是我們看到，很到廠家的產品在終端藥店或大型診所，進行有選擇的排他性合作，做好銷售區域和銷售價格的保護。雖然產品的終端鋪貨數量有所降低，因為市場銷售具備唯一性，反而在銷量和銷售價值都有所提升，值得借鑒！

　　二、模式：順勢為，有利益

　　不可否認的是，當某一渠道或終端進如白熱化競爭的格局之時，總是善于總結和創新營銷模式的企業率先突圍，獲得市場話語權的。首創農村市場精細化運作先河的三株口服液，以及目前在第三終端市場專業化運作的蜀中藥業莫不如此，均走的是模式創新的差異化和特色化之路。

　　進入新醫改影響下的政策落實年，隨著各個省份確定的基本藥物試點市場和公立醫院改革試點市場的啟動，如何在政策200905-201005全國醫藥代理商數據庫42萬合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小時熱線15810084878 侯先生，醫藥代理商名單論壇dailishang.5d6d.com 環境引導下進行營銷手段和模式的創新又重新擺在藥企面前?？梢源_定的是，誰在這輪行業大變革中優先把握市場發，在充分解讀政策的前提下進行渠道營銷模式的創新，將會在未來相當長的一段時間內占據渠道銷售的主導地位。從這個意義上來講，基于政策跟隨和市場發展趨勢而進行的操作模式打造刻不容緩。

　　三、人員：能戰斗，有執行

　　在經典營銷理論的4P中，雖然沒有涉及到人方面的因素，但是任何一個環節都脫離不了營銷的核心是由人來推動的。落實到參與基層終端市場經營的各方藥企來講，一支高效、快速、執行力強的營銷隊伍，是決勝市場的關鍵因素之一。

　　不可否認的事實是，一支高效的團隊能將平淡無奇的市場操作模式發揮到極致，就有可能獲得更大是勝利。而一支戰斗力薄弱的營銷團隊，則會將極具競爭力的操作模式或市場做得一塌糊涂。當然，這里不是刻意強調營銷隊伍的作用，而是從營銷的操作根本角度出發考慮的問題，如何發揮人員的潛力是企業需要積極面對并予以解決的大問題。

醫藥招商|藥品招商|中國藥品招商網|保健品招商|醫藥代理-三金醫藥招商網 www.thqiaojia.com